| „Azt tudom, miért jó önnek, de nekem az miért lesz jó, hogy mi találkozunk?” |
|
| Kezdő akvizítorként ezt a provokatív kérdést kaptam válaszul, amikor időpontot akartam egyeztetni
egy ügyféllel. Hosszú szünet következett, nem voltam felkészülve erre a kérdésre. |
| Ekkor tanultam meg, ha jó értékesítő akarok lenni, akkor nem elegendő jól ismernem a termékemet,
de az ellenvetéseket is azonnal tudnom kell kezelni. |
| Ellenvetésekkel az értékesítési folyamat minden lépése során találkozhatunk,
beszélhetünk akár telefonos hívásról, vagy személyes találkozóról, ezen belül igényfelmérésről vagy ajánlattételről. |
| Jó ellenvetés-kezelővé az válik, aki számtalan ellenvetéssel találkozott már, és ezekre minden alkalommal
kidolgozta a legjobb válaszokat. Ezt követően már egyre kevesebb váratlan ellenvetéssel találkozik. A már ismert esetekben határozott,
felkészült szakember benyomását kelti, ezzel máris megkülönbözteti magát a versenytársaitól. |
|
|
| |
| Az Ellenvetések kezelése tréning igazi műhelymunka. Első körben meghatározzuk az értékesítők által alkalmazott
értékesítési folyamat lépéseit, majd minden lépés esetén összegyűjtjük a lehetséges ellenvetéseket és az ezekre adható válaszokat is. A gyakorlatok
során értékesítési szituációkat modellezünk, és az egyre nehezedő ellenvetések segítségével begyakoroljuk azok kezelését. |
|
| A résztvevők az általuk kidolgozott „Ellenvetések kezelése” példatárral távoznak a tréningről. |
|
| Hiba lenne azt gondolnunk, hogy az ellenvetést csak kezelni lehet, de megelőzni nem. A leghatékonyabb módja az ellenvetések
elkerülésének a megelőzés. Az értékesítési folyamat minden, ezt megelőző lépésében befolyásunk van arra, hogy ne kellje ellenvetést kezelnünk. |
|
| Ezeknek a technikáknak az elsajátítását már egyéb értékesítési tréningjeink tárgyalják: |
| • Hideghívás |
| • Igényfelmérés |
| • Haszonérvelés |
| • Tárgyalástechnika |
