| Tréningmodulok: |
| • a kérdező képességei, |
| • kérdések iránya, |
| • kérdések formái, |
| • kérdések fajtái, |
| • kérdések típusai, |
| • kérdések helye, |
| • a kérdező céljai. |
|
| Az igényfelmérés az értékesítési folyamat talán legfontosabb eleme. Itt gyűjtünk információt a partner szolgáltatásáról, üzleti szokásairól, tapasztalatairól, terveiről, nehézségeiről. Az itt szerzett információk segítenek abban, hogy kiválasszuk a számára leginkább megfelelő megoldást. Pontos végrehajtásával elkerülhetjük a későbbi ellenvetések nagy részét, és a hasonló megoldások bemutatásának kényszerét. |
|
| Az igényfelmérés során a legfontosabb feladat a kérdezés, amelynek segítségével megfelelő képet kapunk a partner igényeiről, mi irányíthatjuk a tárgyalást, ajánlatunkat az igényeinek megfelelően, szakmailag megalapozva tehetjük meg. |
| Az igényfelmérés során tehát akkor leszünk sikeresek, ha valódi érdeklődéssel vizsgáljuk a partner igényeit, őszinte nyitottsággal hallgatjuk a problémáit. |
|
| A kérdezés veszélyes fegyver. Pontosan célt érhetünk, de visszafelé is elsülhet. Érdektelenség, felületesség, agresszivitás, provokáció, manipuláció. Ez mind kialakulhat a helytelen alkalmazás következményeként.
| |
| A jó kérdésnek jelentősége van. Oka, következménye. Stílusa. A jó kérdező tudatosan felhasználja a kérdéseit. Időzít. Tudja, mit kezd a válasszal. Érzi, mikor nem kell kérdezni. Kíváncsi. Nem hozható zavarba. Felkészült a válaszokra. Az igényfelmérés tréning ezekre a készségekre készít fel.
|
