| Állok a barkácsboltban. Fúrógépet kell vennem. Miért? Talán, mert minden vágyam, hogy lyukat fúrhassak a falba?
Nem! Talán, hogy tiplit és csavart tehessek a lyukba egy kép miatt? Nem! Akkor mi motivál, hogy fúrógépet vegyek? |
| Az élmény. Ami akkor ér, amikor látom, mennyivel harmonikusabb lett a nappali az új képpel a falon.
A fúrógép csak egy eszköz, hogy a vágyamat elérhessem. |
| Minden ügyfélnek van olyan motivációja, amiről nem beszél. Értékesítés során ezt kell tudnunk felismerni,
mert az ügyfél valójában, ebből a belső indíttatásból választ terméket/szolgáltatást. |
|
| A profi értékesítő jól tud kérdezni, és hallgatni, kiválóan ismeri termékeit és azok előnyeit. Az igényfelmérés
során alaposan térképezi fel az ügyfél igényeit, ugyanakkor a miértekre, az ügyfél motivációjára is kíváncsi. |
|
| Az ajánlattételben pontosan azt a megoldást írja le, amely az ügyfél igényeihez leginkább igazodik.
A személyes prezentáció során nem csupán a termék általános előnyeit mutatja be, hanem visszautal az ügyfél által elmondott személyes
motivációra is. Az ügyfél ugyanis eszközt keres személyes céljai megvalósításához. Pozitív döntésre az az értékesítő számíthat, aki a
személyes motivációt helyezi előtérbe, vagyis kiemeli, hogy az általa javasolt megoldás, milyen haszonnal jár az ügyfélnek. Ez a haszonérvelés. |
| A haszonérvelés az ajánlattétel kiemelt eleme. Az ajánlattétel az értékesítési folyamat fináléja. Ezen áll vagy bukik, hogy sikerül-e
megnyerni az ügyfelet. |
|
| Mindent tudok a termékről, de ő mi alapján választ? Mit mondjak az ügyfélnek? Mi a legjobb érv, hogy minket, engem, a mi termékünket válassza?
Ebben segít a Haszonérvelés tréning. |
